จากวันที่ร้องไห้ใต้โต๊ะ สู่ผู้นำในวงการรถบรรทุกและเครื่องจักรกลหนัก ถอดบทเรียนทายาทรุ่น 3 ชัยรัชการ

เมื่อพูดถึงวงการรถบรรทุกและเครื่องจักรกลหนัก ภาพจำของใครหลายคนคงหนีไม่พ้นธุรกิจที่เต็มไปด้วยผู้ชาย ความดุดัน และการแข่งขันที่ดุเดือด แต่เบื้องหลังความสำเร็จของ ‘ชัยรัชการ (กรุงเทพ)’ ดีลเลอร์ HINO อันดับ 1 ของประเทศ กลับมีฟันเฟืองสำคัญเป็นทายาทหญิงรุ่นที่ 3 อย่าง ‘แนน’ นันท์นพิน เพชราภิรัชต์ ผู้เข้ามาสานต่อธุรกิจครอบครัวด้วยความมุ่งมั่น การเรียนรู้จากความผิดพลาด และการบาลานซ์ระหว่าง ‘เหตุผล’ กับ ‘หัวใจ’

จากร้านยาที่เพชรบุรี สู่โชว์รูมรถบรรทุกอันดับ 1

ตำนานของชัยรัชการไม่ได้เริ่มต้นที่รถบรรทุก แต่เริ่มต้นจาก ‘อากง อาม่า’ ที่ทำร้านขายยาขายส่งขนาดใหญ่ในจังหวัดเพชรบุรี จนวันหนึ่งได้รับโอกาสให้มาทำโชว์รูมรถบรรทุก HINO อาม่าจึงตัดสินใจกระโดดเข้ามาลุยธุรกิจนี้ทั้งที่ไม่มีประสบการณ์ โดยมีคุณพ่อของแนน คุณสุมิตร เพชราภิรัชต์ ซึ่งในตอนนั้นยังเป็นเด็กมัธยม คอยช่วยยืนขายรถมาโดยตลอด

DNA ความเป็นนักสู้และนักวางแผนถูกส่งต่อมายังคุณพ่อ ผู้เรียนจบวิศวกรรมศาสตร์และกลับมาขยายธุรกิจ โดยเปิด บริษัท ชัยรัชการ (กรุงเทพ) จำกัด ในวัยเพียง 25 ปี ในยุคที่โชว์รูมรถบรรทุกยังนั่งรอลูกค้าเดินเข้ามาหา คุณพ่อของแนนเลือกที่จะ ‘วิ่งออกไปหาลูกค้า’ ด้วยการทำงานอย่างมีวินัย และเป็นระบบที่หนักหน่วง ประชุมถึงตีสอง และใช้หลักการคิดแบบ Systematic จึงสามารถทำยอดขายทะลุเป้า จากที่ถูกสบประมาทว่าจะขายได้แค่ 15 คัน เขากลับขายได้ถึง 150 คันในครึ่งปีแรก และก้าวขึ้นเป็น Dealer อันดับ 1 ของประเทศตั้งแต่อายุเพียง 28 ปี จนถึงปัจจุบัน

“แกห่วยไม่ได้ เพราะแกได้รับโอกาสมาเยอะมาก” 

“เพราะได้รับความโชคดีมากเยอะ

จึงอยากเป็นความโชคดีให้ทุกคนที่เจอ”

แนนเติบโตมากับการวิ่งเล่นในโชว์รูม นั่งฟังพ่อประชุมตั้งแต่ยังเด็ก เธอเดินตามแพตเทิร์นของเด็กเรียนดี สอบเข้าโรงเรียนเตรียมอุดมศึกษา และสอบติดคณะพาณิชยศาสตร์และการบัญชี จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย แต่จุดเปลี่ยนสำคัญเกิดขึ้นในเทอมแรกของการเรียนมหา’ลัย เมื่อเกรดของเธอตกลงมาอยู่ที่ 2.4

“วันนั้นเราช็อกมาก นั่งตั้งคำถามกับตัวเองว่าชีวิตเราต้องการอะไร เพราะถึงไม่ต้องเรียนดีมาก พ่อก็คงเลี้ยงเราได้ แต่ภาพในหัวมันแฟลชแบ็กขึ้นมาว่า ที่เราคิดได้แบบนี้ เพราะเราโชคดีมาตลอด เราได้รับโอกาสมากมาย จากทั้งครอบครัว พาร์ทเนอร์ทางธุรกิจ พนักงานที่อยู่กันมาตั้งแต่เราเกิด และลูกค้าที่เติบโตมาด้วยกัน ถ้าเราต้องบริหารบริษัทนี้ต่อในยุคของเรา แล้วเราทำตัวไม่ได้เรื่องก็คงเป็นการผิดต่อโอกาสที่ทุกคนมอบให้เสมอมาเหลวเป๋ว รันต่อไม่ได้ มันคงแย่มากๆ เราจึงเปลี่ยนความคิดมาตั้งใจอย่างเต็มที่ ที่จะ ‘เป็นความโชคดีให้กับทุกคนที่เราได้พบเจอ’ เราอยากทำตัวให้เป็นประโยชน์ อยากให้คนอื่นรู้สึกว่าเจอเราแล้วเขาโชคดี ฉะนั้น แกจะห่วยไม่ได้”

หลังจากวันนั้น แนนเปลี่ยนวิธีการเรียน และทัศนคติต่อการใช้ชีวิตหน้ามือเป็นหลังมือ ทั้งลบแอปโซเชียลมีเดียทิ้งทั้งหมด อัดเสียงอาจารย์เพื่อกลับมาทบทวน และดึงเกรดขึ้นมาคว้าเกียรตินิยมได้สำเร็จ พร้อมกับความตั้งใจที่แน่วแน่ว่าจะกลับมาพัฒนาธุรกิจของครอบครัว และทำประโยชน์ให้คนรอบข้างให้ได้มากที่สุด ในทุกขณะชีวิต

รับน้องโหด: ร้องไห้ใต้โต๊ะ และการลาออกยกทีม

หลังเรียนจบ แนนก้าวเข้าสู่ชัยรัชการในฐานะพนักงานคนหนึ่ง บททดสอบแรกที่ได้รับคือการต้องฟื้นฟูทีมการตลาด (Marketing) ที่เพิ่งลาออกไปยกทีม โดยมีเพียงกระดาษ A4 แผ่นเดียวเป็นโจทย์จากทีมงานก่อนหน้า คุณอา

เด็กจบใหม่วัย 22 ปี ที่ไม่มีประสบการณ์สัมภาษณ์งาน ต้องงมหาคน สร้างทีม และเริ่มโปรเจกต์ใหม่ๆ แต่โลกของการทำงานจริงไม่ได้สวยงามเหมือนการทำกิจกรรมในมหา’ลัย ไอเดียที่แนนและทีมรุ่นใหม่พยายามผลักดัน กลับถูกต่อต้านจากคนหน้างานที่ไม่ต้องการภาระงานเพิ่ม ความกดดันสะสมจนในที่สุด ทีมงานที่เธอเพิ่งรับเข้ามา ตัดสินใจกด ‘Left Group’ และลาออกยกทีมภายในไม่กี่เดือนเดียว

“วันนั้นเฟลมาก เหมือนคนอกหักเลย HR เดินมาถามว่าน้องแนนโอเคไหม เราบอกว่าไม่โอเค แล้วมุดลงไปร้องไห้ใต้โต๊ะทำงานเพราะไม่อยากให้ใครเห็น” แนนเล่าถึงความรู้สึกในวันนั้น “พอไปเล่าให้พ่อฟัง พ่อกลับมองว่าเป็นเรื่องเล็ก และไม่สนใจอารมณ์ฟูมฟายของเราเลย ซึ่งพอได้มาทบทวนกับตัวเองดีๆ ช็อตนั้นทำให้เรามีสติขึ้นว่า ถ้าจะไม่ทำก็หยุด แต่ถ้าเรามองว่ามันเป็นโอกาส และยังอยากทำสิ่งนี้ต่อ เราก็แค่รับคนใหม่ และต้องทำความเข้าใจงาน และคนให้มากขึ้น”

แนนเรียนรู้ว่า การบริหารงานไม่ได้ใช้แค่ Framework ที่สวยหรู แต่ต้องมี ‘Empathy’ เธอเริ่มปรับวิธีการเข้าหาพนักงาน สร้าง Quick Win ทำให้ลูกน้องเห็นว่าการเปลี่ยนแปลงนี้เป็นผลดีกับพวกเขา จนในที่สุดทีมการตลาดก็เริ่มแข็งแกร่งขึ้น

วิกฤตคือเวทีพิสูจน์ฝีมือ

จุดเปลี่ยนที่ทำให้คนในองค์กรยอมรับในตัวแนนอย่างแท้จริง คือช่วงวิกฤตโควิด-19 เมื่อโชว์รูมต้องปิด และยอดขายในตลาดหดตัวลงกว่า 50% คุณพ่อออกคำสั่งเหล็กว่า ‘ห้ามปลดพนักงานออกแม้แต่คนเดียว แต่ต้องทำยอดขายให้ได้เท่าเดิม’

เมื่อไม่มีทางเลือก แนนจึงนำทีมปรับวิธีการทำงานใหม่ทั้งกระบวนการ ยกระดับการขายขึ้นมาอยู่บนออนไลน์ 100% เธอพัฒนาระบบ AppSheet ขึ้นมาใช้งานเองอย่างรวดเร็ว จัดการยิงแอด และปรับรูปแบบการเข้าชมรถ รวมถึงหาวัคซีนให้พนักงานฉีดเพื่อลดความกังวล ผลลัพธ์คือ ในขณะที่ตลาดรวมตกลง แต่ชัยรัชการกลับมียอดขายที่เติบโตสวนกระแส และกลายเป็น Case Study ของบริษัทแม่ วิกฤตครั้งนี้ทำให้แนนได้รับความไว้วางใจให้ขยับขยายไปดูแลการขายในแบรนด์อื่นๆ อย่าง Toyota, Toyota Sure, HINO และก้าวเข้าสู่วงการเครื่องจักรกลหนักในเวลาต่อมา

ขยายอาณาจักร สู่สมรภูมิเครื่องจักรกลหนัก

จากการขายรถบรรทุกและรถยนต์ แนนได้รับโอกาสให้ไปจับตลาดใหม่คือ ธุรกิจเครื่องจักรกลหนัก (Construction Equipment) (Excavator) เริ่มจากการนำเข้ารถขุด เครื่องจักรกลหนักแบรนด์ JCB ซึ่งเธอต้องทำแผนธุรกิจไปพรีเซนต์กับชาวต่างชาติ และเริ่มต้นนับหนึ่งใหม่กับวงการที่เต็มไปด้วยช่างเทคนิคและลูกค้าระดับผู้รับเหมารายใหญ่

“การเป็นเด็กผู้หญิงในวงการนี้โดนปรามาสเยอะมาก จนบางทีไม่กล้าแนะนำตัวด้วยซ้ำ เดินเข้าไปลูกค้าถามเลยว่า พ่อคุณอยู่ไหน คุณเป็นใคร มาทำอะไร คิดว่ามันง่ายหรอถึงมาทำ คุณหนูแบบนี้มือเคยเลอะจาระบีไหม” แนนเล่าถึงความท้าทาย

แต่เธอก็ใช้ความพยายามทุกรูปแบบ ทั้งศึกษาผลิตภัณฑ์ ทั้งลงพื้นที่จริง วิ่งไซต์งาน เพื่อพูดคุยกับลูกค้าด้วยตัวเอง และพิสูจน์ความสามารถจนได้รับการยอมรับ ต่อมาเมื่อมีโอกาสใหม่เข้ามา เธอก็นำทีมคว้าสิทธิ์ในการเป็นตัวแทนจำหน่ายเจ้าเดียวในประเทศไทย แบรนด์เครื่องจักรกลหนักของยุโรปอย่าง Volvo มาครอบครองได้สำเร็จ ด้วยการวางแผนและเจรจานำสินค้ารุ่นใหม่ ในราคาที่สามารถแข่งขันได้ในตลาดประเทศไทยมาทำตลาด วิ่งเต้นเจรจาต่อรองราคากับบริษัทแม่ที่สิงคโปร์ทุกวัน จนได้ราคาที่สามารถแข่งขันในตลาดได้

กฎเหล็กของทายาท: ใช้อารมณ์ หรือไม่ใช้อารมณ์ ก็ต้องตัดสินใจเหมือนกัน

สิ่งหนึ่งที่แนนได้รับการถ่ายทอดมาจากอาม่าและคุณพ่อ คือการแยก ‘อารมณ์’ ออกจากการ ตัดสินใจ ทำงาน

“ปัญหามันมีแค่แก้ได้กับแก้ไม่ได้ แก้ได้ก็ไปแก้ แก้ไม่ได้ก็ไม่ต้องแก้ อารมณ์เป็นส่วนเกิน พ่อสอนตลอดว่า ถ้าใช้อารมณ์หรือไม่ใช้อารมณ์ สุดท้ายก็ต้องตัดสินใจเหมือนกัน ฉะนั้นเอาข้อเท็จจริงมาพิจารณาวางตรงกลางดีกว่า การโกรธหรือเสียใจไม่ได้ทำให้อะไรดีขึ้นสักอย่างงานเดิน”

นอกจากบริหารความสัมพันธ์กับลูกค้าและทีมงาน การบริหารความสัมพันธ์ระหว่างครอบครัวในที่ทำงานก็เป็นเรื่องสำคัญ แนนเรียนรู้จากวันที่เคยงอแงในฐานะลูกสาวที่กลายมาเป็นลูกน้อง มาเป็นการสวมหมวกให้ถูกใบในแต่ละหน้าที่ เธอปรับจูนตัวเองและคุณพ่อเพื่อลดการปะทะด้วยการสื่อสารด้วย Fact ไม่ใช้อารมณ์ “ในฐานะลูกสาว และลูกน้องที่รักและเคารพป๊ามากๆ แนนเข้าใจดีว่าหลายเรื่องเราอาจจะเห็นไม่ตรงกัน แต่แนนอยากให้ป๊าใจเย็นลงกับการสอนแนนหน่อย ฟังแนน ชมแนนมากขึ้นหน่อย เพราะด้วยการสื่อสารแบบนี้แนนกลัวว่าแนนจะห่างป๊าไปทั้งในฐานะลูกสาว และลูกน้อง ซึ่งแนนไม่เคยอยากให้เป็นแบบนั้นเลย” หลังจากการสื่อสารตรงไปตรงมาในครั้งนั้นทำให้บรรยากาศการทำงานดีขึ้นอย่างเห็นได้ชัด 

การพูดเหตุผลและความจริงจากใจ ไม่โทษสิ่งรอบข้างจึงเป็นสิ่งสำคัญที่เธอได้เรียนรู้ในวันนั้น

แต่ในขณะเดียวกัน แนนก็เป็นคนช่วยปรับจูนความแข็งกร้าวของคุณพ่อให้ซอฟต์ลง เธอเคยเดินไปฟีดแบ็กกับพ่อตรงๆ ด้วยเหตุผลว่า การที่พ่อดุและไม่เคยเอ่ยปากชม ทำให้ทั้งเธอและลูกน้องไม่กล้าพูดความจริง ไม่กล้าภูมิใจในสิ่งที่ทำสำเร็จ ซึ่งจะทำให้ช่องว่างระหว่างผู้บริหารกับคนหน้างานห่างออกไป การคุยด้วย Fact ครั้งนั้นทำให้คุณพ่อรับฟังและปรับตัว กลายเป็นจุดเริ่มต้นที่ทำให้บรรยากาศในครอบครัวและบริษัทดีขึ้นอย่างเห็นได้ชัด

ธุรกิจครอบครัว ไม่ใช่ภาระ แต่คือ ‘โอกาส’

เมื่อถามถึงคำแนะนำสำหรับทายาทธุรกิจครอบครัวที่กำลังเผชิญหน้ากับแรงกดดัน แนนทิ้งท้ายไว้อย่างน่าสนใจว่า

“ถ้าคุณอยากเป็นผู้นำที่ดี คุณต้องเอา Ego ออกไป แล้วคิดแค่ว่าจะทำประโยชน์สูงสุดให้ทุกคนได้อย่างไร ในเรื่องของครอบครัวก็เช่นกัน เราต้องพยายามทำความเข้าใจกัน อย่ามัวแต่คิดว่าทำไมคนนั้นทำน้อย คนนี้ทำมาก การมีกันและกันในวันที่ใครสักคนล้ม นั่นคือของขวัญที่ดีที่สุดแล้ว

และสำหรับใครที่ทำ Family Business อยากให้มองว่ามันไม่ใช่ Threat (ภัยคุกคาม) แต่มันคือ Opportunity (โอกาส) การมี Family Business คือเรามีอีก Choice ในชีวิตให้เลือกมากกว่าคนอื่นด้วยซ้ำ โอกาสก็เหมือนอากาศ มันมีอยู่เต็มไปหมด ล้มก็ลุกขึ้นมาจับมันใหม่ วันหนึ่งธุรกิจนี้อาจจะไม่ได้อยู่ตลอดไปก็ไม่เป็นไร ขอแค่คุณมีความสุขกับคลื่นทุกลูกที่เข้ามาก็พอ ไม่มีถูกไม่มีผิด เอาที่เรามีความสุขและไม่เบียดเบียนคนอื่นก็พอแล้ว”

เรื่องราวของ ‘แนน ชัยรัชการ’ คือเครื่องพิสูจน์ว่า การสืบทอดธุรกิจไม่ได้หมายถึงการเดินตามรอยเท้าผู้ใหญ่เพียงอย่างเดียว แต่คือการกล้าเผชิญหน้ากับความล้มเหลว การสร้างศรัทธาด้วยผลงาน และการใช้ ‘หัวใจ’ ในการขับเคลื่อนผู้คนไปพร้อมๆ กับการใช้ ‘เหตุผล’ ในการนำพาธุรกิจครอบครัวให้ก้าวสู่อนาคต