ไทยรุ่งเรืองเภสัช ร้านขายยา 90 ปี ที่ทายาทรุ่น 4 ฉีกตำราเถ้าแก่ร้านยา รื้อระบบเดิมเพื่อทวงคืนเวลาให้ครอบครัว

ภาพสะท้อนที่เจ็บปวดที่สุดอย่างหนึ่งของธุรกิจครอบครัว คือภาพของผู้ก่อตั้งที่สร้างเนื้อสร้างตัวจนประสบความสำเร็จ มีฐานะมั่นคง แต่กลับหลงลืมสิ่งที่ล้ำค่าที่สุดอย่าง "เวลา" ชีวิตของพวกเขาถูกผูกติดไว้กับลิ้นชักเก็บเงินหน้าร้าน จนแทบไม่มีโอกาสได้ร่วมโต๊ะอาหารพร้อมหน้า หรือออกเดินทางท่องเที่ยวกับครอบครัว

นี่คือบาดแผลในวัยเด็กของ "คุณมายด์ - กฤษฎาดนุเดช วงศ์เวชวิวัฒน์ และคุณแมน - ณัฐวุฒิ วงศ์เวชวิวัฒน์" ทายาทรุ่นที่ 4 แห่ง "ไทยรุ่งเรืองเภสัช" หรือที่ชาวบ้านรุ่นเก่ารู้จักในชื่อ “ร้านเจ๊กน้อย” ร้านขายยาเก่าแก่อายุกว่า 90 ปีแห่งอำเภอหนองแค จังหวัดสระบุรี คุณมายด์เคยหันหลังให้ธุรกิจของตระกูล และมุ่งหน้าสู่เส้นทางสายวิชาการ เมื่อถึงรอยต่อของยุคสมัยที่เขาต้องกลับมารับไม้ต่อ เขาไม่ได้กลับมาเพื่อสวมบทบาท "เถ้าแก่" คนใหม่ ทว่าเขากลับมาเพื่อ "รื้อระบบ" ทลายกำแพงความเกรงใจของระบบกงสี และทวงคืนเวลาชีวิตให้คนในครอบครัว

ปฐมบท 90 ปี: จากยาจีนซัวเถา สู่ศูนย์รวมของชุมชนหนองตาโล่

หากจะเล่าถึงรากฐานของอาณาจักรแห่งนี้ ต้องย้อนกลับไปเกือบศตวรรษ เมื่อ ‘เหล่ากง’ (คุณทวด) อพยพจากซัวเถามาก่อร่างสร้างตัวด้วยการเปิดร้านยาจีนชื่อ “เอี้ยงเต็กตึ๊ง” แต่ทำธุรกิจได้ไม่นาน เหล่ากงก็จากไป ทำให้ ‘อากง’ ในวัยไม่ถึง 20 ปี ต้องก้าวขึ้นมารับช่วงต่ออย่างกะทันหัน

อากงเป็นคนหนุ่มหัวก้าวหน้า แม้จะมีการศึกษาในระบบเพียงชั้น ป.4 แต่กลับอ่านภาษาอังกฤษแตกฉาน เขาเป็นผู้ริเริ่มเปลี่ยนผ่านร้านยาจีนโบราณให้กลายเป็นร้านยาแผนปัจจุบัน และนำเข้ายาจากบริษัทยาข้ามชาติ ซึ่งถือว่าล้ำหน้ามากในยุคนั้น

เมื่ออากงแต่งงานกับ ‘อาม่า’ หญิงสาวจากตระกูลร้านยาในอำเภอวิหารแดง ร้านเอี้ยงเต็กตึ๊งก็ยิ่งเติบโต อาม่ามองเห็นโอกาสทางธุรกิจจึงนำสินค้าจิปาถะมาขายเสริม ตั้งแต่เครื่องทำน้ำแข็งไส ไปจนถึงเปิดพื้นที่รับซื้อผักจากชาวบ้านมาขายต่อหน้าร้าน

“ตอนที่ผมเกิดมา ร้านเราไม่ได้เป็นแค่ร้านยา แต่ชาวบ้านคิดว่าถ้าจะซื้อของ ต้องมาที่ร้านผม ข้าวสาร แชมพู น้ำปลา น้ำมันหอย ขนม มีหมดเลยครับ แต่คนแถวนี้เขาจะไม่เรียกชื่อร้านเอี้ยงเต็กตึ๊งนะ เขาจะเรียก ‘ร้านเจ๊กน้อย’ หรือ ‘ร้านหยกปิง’ ตามชื่อเล่นอากง”

ความรุ่งเรืองถูกส่งไม้ต่อมายังเจเนอเรชันที่ 3 คือ ‘หม่าม้า’ และ ‘อากู๋’ ของคุณมายด์ ซึ่งต้องรับมือกับวิกฤตครั้งใหญ่ในปี 2552 เมื่อเหตุไฟไหม้ตลาดเผาร้านของพวกเขาจนวอดวาย ครอบครัวต้องใช้เวลาฟื้นฟูอยู่นานร่วมปี กว่าจะกลับมาตั้งหลักได้บนอาคารหลังใหม่ในชื่อที่คุ้นหูในปัจจุบันว่า “ไทยรุ่งเรืองเภสัช”

บาดแผลในความทรงจำเมื่อธุรกิจขโมยเวลาของครอบครัว

ท่ามกลางยอดขายที่เติบโต ทายาทรุ่นที่ 4 อย่างคุณมายด์ กลับซึมซับความเหนื่อยล้าของธุรกิจนี้มาตั้งแต่ยังเด็ก

“ผมไม่เคยคิดว่าจะมาทำร้านยา เพราะเราเห็นมาตั้งแต่เด็กว่าทำไมบ้านอื่นเขาไปเที่ยวพร้อมกันทั้งบ้านได้ ทำไมเขามีวันหยุด ถามกันว่าเสาร์อาทิตย์นี้ไปไหน แต่บ้านเราต้องมาเฝ้าร้านตลอด ผมกับน้องชายต้องมานั่งจำราคายา ถ้าไข้มาหยิบอันนี้ ไอมาหยิบอันนี้ ผมเลยรู้สึกว่า ถ้าเราเปิดร้านยา เราคงต้องมานั่งเฝ้าแบบอากงแน่ๆ มันไปไหนไม่ได้เลย”

ความรู้สึกต่อต้านที่ฝังลึก ทำให้คุณมายด์ค้นพบว่าตัวเองมีความสุขกับการ “สอน” มากกว่าการ “ขาย” เขาใฝ่ฝันอยากเป็นอาจารย์ แต่ด้วยสิ่งที่เขาเรียกติดตลกว่า ‘วิสัยทัศน์ที่คับแคบของเด็กต่างจังหวัด’ ทำให้เขาตัดสินใจเลือกเรียน “คณะเภสัชศาสตร์” แบบเผื่อเลือก และสอบติดในที่สุด

สิ่งที่น่าสนใจคือ ในขณะที่นักศึกษาเภสัชฯ ส่วนใหญ่อาจถนัดวิชาคลินิก คุณมายด์กลับทำคะแนนได้ดีเยี่ยมในกลุ่มวิชา “บริหารเภสัชกิจ” และ “เภสัชเศรษฐศาสตร์” เลือดพ่อค้าที่เห็นการจัดการร้านมาตั้งแต่เด็ก ทำให้เขามองเห็นภาพรวมของธุรกิจได้อย่างทะลุปรุโปร่ง

หลังเรียนจบ คุณมายด์เดินตามความฝันในการเป็น ‘อาจารย์มหาวิทยาลัย’ ได้สำเร็จ เขาศึกษาต่อระดับปริญญาโทด้านเศรษฐศาสตร์สาธารณสุขและการจัดการบริการสุขภาพ ซึ่งกลายเป็นจิ๊กซอว์ชิ้นสำคัญที่หล่อหลอมมุมมองด้านธุรกิจระดับแมคโครให้กับเขา

จุดเปลี่ยนผ่าน เมื่อ ‘บริการ’ คือหัวใจ ไม่ใช่แค่ ‘สินค้า’

จุดพลิกผันเริ่มต้นขึ้นในช่วงปี 2560 เมื่อหม่าม้าต้องการรีโนเวตร้านให้ทันสมัยขึ้น คุณมายด์จึงเข้ามาช่วยดูแลการออกแบบ ปรากฏว่าเพียงแค่ปรับสถาปัตยกรรมร้านให้สวยงาม ยอดขายกลับพุ่งขึ้นถึงเท่าตัว

และจังหวะที่บีบคั้นให้เขาต้องลงสนามจริง คือเมื่อ ‘น้องชาย’ เรียนจบเภสัชฯ และมุ่งมั่นอยากเปิดร้านยา คุณมายด์ในฐานะพี่ชายจึงต้องลงมาช่วยวาง Business Model เขารู้ดีว่า ถ้าน้องชายเปิดร้านแบบบริหารคนเดียวเหมือนรุ่นอากง ในยุคที่บริษัทยักษ์ใหญ่แข่งขันกันดุเดือด ธุรกิจย่อมรอดได้ยาก

เขาร่าง Business Model Canvas โดยตั้งเป้าหมายว่า ไทยรุ่งเรืองเภสัช จะต้องเป็นร้านยาที่เน้น “บริการระดับพรีเมียม” ให้คำปรึกษาเชิงลึกเพื่อรักษาให้หายขาด ไม่ใช่แค่ขายยาไปทีละแผง แต่ปัญหาก็เกิดทันทีเมื่อตัวเลขในกระดาษชี้ให้เห็นว่า โมเดลนี้ไม่ครอบคลุมต้นทุน

“ผมทำโมเดลแล้วเจอปัญหาว่ารายได้มันไม่ครอบคลุมต้นทุน เพราะผมดันไปยึดติดว่าคู่แข่งขายยาตัวนี้ 50 บาท เราก็ต้องขาย 50 บาท ผมอยากเปิดร้านยาที่มีบริการระดับโรงพยาบาลบำรุงราษฎร์ แต่ผมดันเอาราคาไปเทียบกับโรงพยาบาลรัฐ”

จนกระทั่งวันหนึ่ง คุณมายด์ได้รับคำปรึกษาจาก ‘อากู๋’ ประโยคสั้นๆ ของอากู๋ได้ปลดล็อกความคิดเขาทันที อากู๋บอกว่า “เราไม่ได้ขายสินค้า เราขายเซอร์วิส จะเอาราคาเซอร์วิสไปเทียบกับสินค้าได้ยังไง”

อัปสเกลเพื่อลบคำว่า ‘เกรงใจ’ และกลยุทธ์ลูกวัวไม่กลัวเสือ

เมื่อหาจุดยืนของแบรนด์พบ คุณมายด์และน้องชายก็ตัดสินใจเดินหน้า แต่การจะให้พี่น้องสองคนมาบริหารร้าน 2 สาขาแยกกัน คุณมายด์มองว่านั่นคือความเสี่ยงของกงสี

“ผมคุยกับน้องชายเลยว่า ถ้าจะทำจริงๆ เราต้องขยายทีเดียว 3 สาขารวด และเริ่มจ้างพนักงานเลยตั้งแต่วันแรก เพราะถ้าบริหารแค่ 2 สาขา ผมดูแลสาขานึง น้องดูแลสาขานึง วันนึงมันจะมีความเป็นพี่น้องที่อะลุ่มอล่วยกัน ที่คนจีนเรียกว่า ‘มามาฮูฮู’ ซึ่งจะทำให้ระบบพัง การเปิด 3 สาขาคือการบังคับให้เราต้องเซตระบบบริษัท ขึ้นมาบริหารทันที”

เมื่อวางโครงสร้างเสร็จ ด่านต่อไปคือการบริหารสต๊อก คุณมายด์รู้ตัวดีว่า หากเขาซึ่งคุ้นเคยกับร้านมานานเป็นคนสั่งยา เขาจะติดกรอบความคิดแบบคนรุ่นเก่าที่กลัวต้นทุนและไม่กล้าลองตลาดใหม่ๆ เขาจึงงัดกลยุทธ์ “ลูกวัวไม่กลัวเสือ” โดยมอบอำนาจการจัดซื้อทั้งหมดให้น้องชายที่เพิ่งเรียนจบและไม่มีกรอบใดๆ มาขวางกั้น

“น้องชายผมเพิ่งจบยังไม่เคยเห็นเสือ ก็ไม่กลัว สั่งของเข้ามาหมดเลย พอของมันมาอยู่ตรงหน้า เราก็จำเป็นต้องหาวิธีขายมันให้ได้ กลายเป็นว่าจากร้านเดิมที่เคยมีของจิปาถะ แชมพู ข้าวสาร เราเคลียร์ออกเกลี้ยง แล้วโฟกัสเฉพาะยา จน SKU ของร้านก้าวกระโดดจาก 1,000 เป็น 4,000 รายการในปีเดียว”

นอกจากนี้ การตัดสินใจดังกล่าวยังถูกซัพพอร์ตด้วย Data Analytics คุณมายด์พบความจริงว่า กำไรเกิน 50% ของร้าน มาจากสินค้าที่เป็นยาเพียงแค่ 5% ของ SKU ทั้งหมด การตัดสินค้ากลุ่มอื่นออก แล้วมุ่งเน้นที่การจัดยาเพื่อ “รักษาให้หายขาด” จึงทำให้ร้านเติบโตอย่างก้าวกระโดด

ศิลปะการส่งไม้ต่อ และบทบาทใหม่ของผู้ก่อตั้ง

การรับไม้ต่อจากเจเนอเรชันที่ 3 อย่าง ‘หม่าม้า’ ต้องอาศัยศิลปะในการบริหารความสัมพันธ์ หม่าม้าของคุณมายด์เป็นคนหัวก้าวหน้า ไม่เคยบังคับลูก และเปิดโอกาสให้ทดลอง แต่ลึกๆ ย่อมมีความเป็นห่วงตามประสาผู้ก่อตั้ง คุณมายด์เลือกที่จะไม่ปะทะ แต่เปลี่ยนบทบาทหม่าม้าให้กลายเป็น “Mentor” หรือที่ปรึกษาอาวุโส

“เวลาเราจะทำอะไร ม้าจะคอยท้วงว่าผลมันจะเป็นแบบนี้นะ ซึ่งผมมองว่ามันดีมาก เหมือนเรามีมารกับนางฟ้ากระซิบเตือนสติ มันทำให้เราได้หยุดทบทวนอีกรอบก่อนตัดสินใจ มันคือการใช้ประสบการณ์ของผู้ใหญ่มาอุดรอยรั่วให้คนรุ่นใหม่”

โจทย์ที่ท้าทายไม่แพ้กันคือเรื่อง Personal Branding ธุรกิจร้านยาผูกติดกับตัวบุคคลสูงมาก ลูกค้าซื้อเพราะ “เชื่อใจคนจ่ายยา” การเปลี่ยนผ่านให้ลูกค้าที่เคยยึดติดกับ ‘อากง-หม่าม้า’ หันมาเชื่อมั่นในมาตรฐานของแบรนด์ “ไทยรุ่งเรืองเภสัช” แบบที่เดินเข้าสาขาไหนก็มั่นใจได้เท่ากัน คือเป้าหมายสูงสุดที่เขากำลังทำให้เกิดขึ้นจริงในทุกพื้นที่

วิชาสร้างบ้าน และการทวงคืนสิ่งที่ล้ำค่าที่สุด

วันนี้ ไทยรุ่งเรืองเภสัช ขยายตัวไปกว่า 10 สาขา โดยที่คุณมายด์ยังคงสวมหมวกอาจารย์มหาวิทยาลัยควบคู่ไปกับการดูแลฐานข้อมูลหลังบ้านของบริษัท เขาได้ฝากมุมมองเกี่ยวกับการทำร้านยาในยุคปัจจุบันไว้ว่า

“ผมเปรียบเทียบร้านยาเหมือนการสร้างบ้านครับ ความรู้ทางคลินิก (วิชาเภสัช) คือ ‘เสาเข็ม’ ทักษะการสื่อสาร คือ ‘ผนังบ้าน’ และ ความรู้ทางธุรกิจ คือ ‘หลังคาบ้าน’ เภสัชกรหลายคนคิดว่าความรู้ธุรกิจไม่สำคัญ แต่ถ้าธุรกิจคุณอยู่ไม่ได้ คุณก็ไม่สามารถดูแลคนในชุมชนได้ บ้านต้องแข็งแรงก่อน ถึงจะคุ้มแดดคุ้มฝนให้ทุกคนได้”

ท้ายที่สุด ผลลัพธ์ของการกล้าลุกขึ้นมารื้อระบบกงสี ไม่ใช่แค่ตัวเลขกำไรที่งอกเงย แต่คือการได้กลับไปเยียวยาบาดแผลในวัยเด็ก และได้ในสิ่งที่เงินซื้อไม่ได้กลับคืนมา

“สิ่งที่ผมต้องการตั้งแต่แรกคือ ‘เวลา’ ครับ เมื่อไม่นานมานี้ ผมได้ไปนั่งกินข้าวกับหม่าม้า ม้าพูดขึ้นมาเลยว่า ‘ถ้าเป็นเมื่อก่อน เราก็คงไม่ได้ออกมานั่งกินข้าวด้วยกันแบบนี้นะ’... สำหรับผม เป้าหมายของการทำธุรกิจ อาจไม่ใช่แค่เงิน แต่มันทำขึ้นมาเพื่อตอบโจทย์บางอย่างในชีวิตครอบครัวเราด้วยครับ”